Verkaufspsychologie

Im Verkaufsgespräch entscheidet es sich, ob der Intressent zum Käufer wird. Es ist also existenzielles Gespräch für den Verkäufer. Deshalb gilt es für den Verkäufer grundlegende Dinge zu beachten. Den Anfang im Verkaufsgespräch macht die Vorstellung. Stellen Sie sich klar und deutlich vor, so daß Ihr Gegenüber genau weiss, wem er gegenüber sitzt. Fangen Sie das Verkaufsgespräch mit einem sogenannten “Aufhänger” an. Als “Aufhänger” wird eine Situation bezeichnet, die sich im direkten Intressengebiet des Käufers befindet. So schaffen Sie eine angenehme Atmossphäre und einen perfekten Einstieg in das Verkaufsgespräch. Sollte der Käufer das erste Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt stehen, überprüfen Sie, ob Ihr Gesprächspartner auch richtig kennt. Falls es diesbezüglich Wissenslücken gibt, können Sie diese am Anfang des Gesprächs gleich ausräumen. Stellen Sie beim Gesprächsanfang öffnende Fragen. Diese Fragen öffnen den Dialog und fangen meistens mit einem “W” an. “Was”, “Wie” und “Weshalb” fordern den Kunden zu einer Antwort heraus. Fassen Sie Abschnitte des Verkaufsgesprächs immer zusammen. So zeigen Sie dem Kunden, daß Sie interessiert sind und alles richtig verstanden haben. Nehmen Sie den Kunden im Gespräch mit auf Ihre Seite. Er muss ganz nahe bei Ihnen sein, wenn er Ihre Ausführungen zuhört. Erzählen Sie lebhaft und und erzeugen Sie Bilder im Kopf des Kunden. Der Kunde muss im Verkaufsgespräch eine Verbindung zu Ihrer Vorstellung finden. Sie müssen den Kunden, also im Verkaufsgespräch an bestimmten Punkten immer wieder neu aktivieren und motivieren. Führen Sie aber keine Überargumentation durch. Wenn Sie spüren, daß der Kunde schon überzeugt ist, unterlassen Sie es, überflüssige Argumentationen zu liefern. Das kann nur dazu führen, daß der Kunde nochmals unsicher wird und das Verkaufsgespräch zu Ihren Ungunsten kippt. So können Sie sich ein gut verlaufendes Verkaufsgespräch am Ende noch ruinieren.