Beratungsgespräche nehmen im Alltag eine fundamentale Rolle ein. Egal, ob es um ein Produkt oder eine Dienstleistung geht – das Gespräch verfolgt zwei grundlegende Ziele: Erstens die Information des Interessenten und zweitens – entweder im Rahmen des Beratungsgesprächs oder zeitnah im Anschluss – den Vertragsschluss.
Beide Aspekte muss der Beratende im Auge behalten, um den beiderseitigen Zielsetzungen gerecht werden zu können. Allerdings ist hier ganz klar vom Verkaufsgespräch zu trennen, da im Vorfeld des Beratungsgesprächs bereits ein grundlegendes Interesse vorhanden ist. Welche Punkte berührt das Beratungsgespräch im Einzelnen und welcher Dramaturgie kann es folgen?
Das Beispiel Rentenversicherung
Als Beispiel zum Beratungsgespräch soll die Rentenversicherung herangezogen werden. Im ersten Schritt sollte man sich als Beratender dem Interessenten vorstellen, was Expertise und Erfahrung einschließt. Schließlich sind Verbraucher eher geneigt, Beratern mit umfangreicher und langjähriger Erfahrung Glauben zu schenken.
Im 2. Schritt schließt sich die Fragestellung an, welche Intention hinter dem Beratungsgespräch steckt. Dabei geht es für den Berater nicht um die Frage, ob das Gegenüber lediglich nach Informationen rund um die Altersvorsorge sucht oder direkte Optionen im Blick hat, sondern auch, welches Wissen bereits vorhanden ist.
Grund: Nur eine angemessene Informationsbasis kann zu einem zufriedenstellenden Ergebnis führen – für beide Seiten. Denn auch wenn sich der Beratende bereits selbständig über einen Rentenversicherung Vergleich online informiert hat – die Komplexität dieses Themas rückt das Beratungsgespräch in den Vordergrund. Im weiteren Fortgang des Beratungsgesprächs müssen daher nicht nur die einzelnen Punkte angerissen werden, sprich Formen der Rentenversicherung bzw. deren Einordnung in die Altersvorsorge. Es gilt auch die individuellen Rahmenbedingungen zu erfassen, um im Beratungsgespräch den tatsächlichen Bedarf herauszuarbeiten.
Dabei orientieren Sie sich als Beratender am besten an den Ansprüchen und Zielsetzungen, die der Interessent für den Rentenversicherung Vergleich formuliert. Welche Rentenhöhe wird nach Ablauf der Rentenversicherung angestrebt? Welche Flexibilität ist im Rahmen der Ansparphase gefordert oder welches Risikopotenzial wird seitens des Interessenten mitgetragen.
Ein fundamentaler Bestandteil des Beratungsgesprächs fällt dem Verweis auf die steuerlichen Aspekte der Rentenversicherung zu, also inwiefern in den unterschiedlichen Konstellationen die steuerliche Behandlung der Erträge verläuft oder an welcher Stelle Fördermöglichkeiten vorhanden sind. Arbeiten Sie für das Beratungsgespräch auch mit konkreten Beispielen für den Rentenversicherung Vergleich, die sich an den individuellen Rahmenbedingungen orientieren. Wie hoch muss zum Beispiel der Beitrag sein, um die festgelegten Ziele zu erreichen? Welche alternativen Optionen bieten sich in Form von Einmalzahlungen usw. an.
Wichtig: Beachten Sie im Beratungsgespräch, dass die Aufmerksamkeit kontinuierlich abnimmt, Informationen also zunehmend schwerer zu erfassen sind und lassen Sie diese Tatsache in die Dramaturgie des Beratungsgesprächs einfließen.