Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie untersucht das Verhalten und die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer. Das Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer existiert schon, seit es die Menschheit gibt. Eine genaue Darstellung der Abläufe und die Forschung auf dem Gebiet der Verkaufspsychologie fand Ihren Anfang aber erst Ende des 19ten Jahrhunderts. Das AIDA-Modell, was auch so vortrefflich im Hollywoodfilm “Glengarry Glen Ross” dargestellt wurde, soll ein Leitfaden für den erfolgreichen Verkauf darstellen. Das AIDA-Modell wurde im Jahre 1898 von einem Herrn Elmo Lewis entwickelt und zu Papier gebracht. Im Bereich der Psychologie ist es schon lange bekannt, daß nicht Tatsachen die Menschen leiten, sondern Gefühle. Wenn man das berücksichtigt, dann wird einem klar, wie wichtig Stimmung, persönliche Einstellung, momentane Gefühlslage und Charaktereigenschaften in der Verkaufspychologie sind. Der Verkäufer muss, laut der Verkaufspsychologie, einen positiven Zugang zu dem Käufer finden. Ein Vertrauenserhältnis muss aufgebaut werden, daß auf erster Ebene funktioniert. Je attraktiver natürlich das Angebot ist, desto weniger bestimmen die äusseren Einflüsse die Entscheidungsfindung im Verkaufsgesrpäch. Der Verkäufer muss ein gesundes Mass an Improvisionstalent, Flexibilität,emphatisches Gespür und rhetorischer Begeisterungsfähigkeit besitzen. Auch die Körpersprache ist ein wichtiger Bestandteil der Verkaufspsychologie. Aber sogar solche unscheinbare Utensilien, wie Trauringe , die eine gewisse Beständigkeit des Besitzers verkörpern, können das Vertrauen Ihres Gegenübers  erhöhen.Anhand der Körpersignale kann man erkennen, ob der Kunde sich wohlwollend oder ablehnend zu dem Angebot verhält. Dieses Gefühl muss durch den Verkäufer verstärkt oder vermindert werden. Keinesfalls darf der Käufer eine Art Überheblichkeit in den Verkäufer projezieren oder erkennen, denn eine Ablehnung des Verkäufers ist fast gleichbedeutend mit einer Angebotsablehnung. So gibt es sehr viele Facetten in der Verkaufspsychologie. Nicht alle können erfüllt werden, aber wenn der Verkäufer es schafft, eine flüssige Kette von positiven Reakionen beim Käufer zu schaffen, dann ist der Geschäftsabschluss in greifbarer Nähe.